Как легко получать желаемое с помощью умения договариваться?

«Договариваться» — это что-то про бизнес или…? На самом деле «договариваться» — это любое общение с другими людьми, где у вас есть конкретная цель, которой вы хотите достичь:

• «Милый, купи мне вот эти серьги»
• «Сынок, сначала съешь суп, а потом сладкое»
• «Коллеги, предлагаю вам выгодное сотрудничество»
• «Александр, предлагаю вам зайти ко мне в годовое наставничество»

В первом случае вы договариваетесь с любимым, а ваша цель — заполучить красивые сережки в свою коллекцию. Во втором — с сыном, чтобы он хорошо покушал. В третьем — с коллегами, от которых хотите получить сотрудничество. В четвертном — с клиентом Александром и ваша цель — продажа годового наставничества. Надеюсь, понятно.

Что же нужно, чтобы любые переговоры приводили к желаемой цели? Бизнесовые инструменты и знания психологии собеседника? Безусловно! Но, не только!

Научиться различным приемам и инструментам эффективной коммуникации на так-то сложно. Овладев этими навыками, вы точно сможете провести переговоры успешно, фокусируясь на конечном результате.

Ключевое условие — фокусируясь. То есть вам придется все время следить за тем, как вы говорите, что говорите, как на это реагирует собеседник, куда смотрит, что отвечает и т.д. Это крайне утомительно и, будем честны, вряд ли возможно.

Чтобы стать мастером переговоров мало внешних атрибутов, нужно иметь соответствующее мышление, понимание себя и своей ценности — ту самую внутреннюю уверенность и крепкую опору.

ШАГ 2. Озвучить эти правила всем заинтересованным.

Это важно! Другие люди на могут и не обязаны догадываться о ваших хотелках, поэтому говорим прямо через рот.

ШАГ 3. Каждый раз, когда ваши границы нарушаются, проводите анализ:

• Какие чувства или эмоции я сейчас испытываю?
• Что конкретно вызвало у меня такую реакцию?
• Как бы мне хотелось, чтобы человек себя вел?

ШАГ 4. Прямо сказать оппоненту о своих чувствах, напомнить о договоренностях и уведомить о последствиях их несоблюдения.

Когда ваши границы нарушаются, могут происходить споры и конфликты. В такие моменты важно:

1. Быть убедительным, чтобы донести и отстоять свою точку зрения

2. Чтобы человек услышал твои аргументы

Если первое — это про уверенность, внутреннюю опору и позицию лидера, то второе — про умение направлять разговор в нужное русло.

Быть лидером в переговорах — значит:

• Направлять разговор и не позволять собеседнику отклоняться от темы;
• Исключать из разговора лишнее — то, что не соответствует вашей цели в данный момент;
• Быть кратким, четким и уверенным.

Кажется, просто? На самом деле есть множество факторов, которые способны пошатнуть ваши лидерские позиции:

• Неспособность контролировать себя и управлять собой;
• Отсутствие уверенности в своих знаниях и опыте;
• Неготовность нести ответственность за результат;
• Зависимость от чужого мнения и сторонних подсказок;
• Состояние внутреннего конфликта;
• Отсутствие контакта с эмоциями.

Но даже, если вам удастся занять лидерские позиции в споре, очень многое будет зависеть от способности оппонента слышать и воспринимать ваши слова. Большую роль здесь играет его эмоциональное состояние и схожесть ваших «языков» (уровня интеллекта, знаний, опыта, темперамента).

Ниже я дам вам конкретные упражнения, которые помогут сделать первый шаг к тому, чтобы быть понятым и достичь желаемого с помощью переговоров.

1. Я — сообщение

Состоит из 4 частей:

• Ситуация
• Чувство
• Причина
• Просьба

Этот метод отлично сработал у моей клиентки. На тот момент она была в браке 30 с лишним лет, и муж не проявлял к ней той заботы, которую она ждала. Она просила его один раз, второй раз, а на третий, тяжело вздыхая, шла и делала сама.

Когда я посоветовала это упражнение, она смутилась: «Я знаю его — он не сделает», но попробовала и сказала супругу: «Я сейчас работаю и мне будет очень приятно, если ты обо мне позаботишься и принесешь воды».

Чудо! Ее любимый мужчина не только впервые выполнил ее просьбу и принес ей воду, перед этим он позаботился и спросил: «Любимая, тебе большой стакан или маленький?». Потом она еще не раз применяла эту технику и получала новые и новые результаты.

Эта же техника применима и в бизнесе. Например, вы можете сказать:

Александр, наша с вами диагностика прошла успешно и я очень рада была поработать, потому что теперь мне четко понятно, что наша работа даст прекрасный результат для вас, приглашаю вас зайти в годовое наставничество.

С помощью этой техники вы не додумываете за человека и говорите только о том, что чувствуете и думаете вы, а так же, какой результат хотите получить.

2 Пересказ

Мы все говорим на «разных» языках и иногда то, что вылетает из нашего рта, лишь отдаленно похоже на то, что мы хотели сказать. И тем более мало сходится с тем, что поймет наш собеседник.

Когда вы говорите: «Коллега, правильно я понимаю, что вы заинтересованы в нашем сотрудничестве?, вы, во-первых, уточняете, точно ли коллега хочет сотрудничать, во-вторых, даете ему понимание, что вы слушаете и слышите его, а в-третьих закрепляете в нем эту мысль — он действительно это сказал и он на самом деле заинтересован.

То же самое и с близкими людьми: «Любимая, правильно ли я понимаю, что тебе не хватает меня, и ты хотела бы провести эти выходные вместе?». Любимая поймет — ее слышат и она важна.

3 Метод бутерброда

Это высказывание, построенное по схеме похвала-критика-похвала

Прекрасно подходит для отказа или критики человека. Помогает вежливо отказать в сотрудничестве «неподходящему» клиенту или донести свои мысли до близкого, при этом не обидев и не потеряв его расположения.

Например: «Александр, очень приятно с вами познакомиться и пообщаться, вы прекрасный специалист, но, к сожалению, сейчас я не вижу, что чем-то могу вам помочь, однако вы очень приятны мне, и я буду рада посотрудничать позже» — человек получит отказ, но у него не останется негативного отношения к вам. И в дальнейшем он может порекомендовать вас другим потенциальным клиентам.

В диалоге с близкими это помогает донести свое мнение и не начать конфликт.

Причем тут мышление?

Мало просто говорить «правильные» слова, важно также, чтобы ваши слова соответствовали вашему внутреннему состоянию.

Если вы будете просить у мужа сережки, но при этом быть уверенной «да ничего он не сделает, сама куплю быстрее», это будет видно во взгляде, слышно в интонации голоса. Если же вы словно «маленькая девочка» будете смотреть на своего мужчину с твердой уверенностью — он даст мне это и кроме него никто не сможет этого сделать — ваш мужчина почувствует это и воспримет совсем по-другому.

Если вы будете продавать, но у вас в глазах бегущей строкой будет: «Помогите, без вас я умру от голода!!!», итог сами понимаете, это в вас должны нуждаться, а не вы в ком-то.

Когда мы говорим про вербальные приемы, то имеем в виду то, что мы говорим. Здесь речь о том, как мы при этом выглядим и ведем себя. Это то, что считывается подсознательно.

1. Я — скала

Это моя личная техника, которую я использую всегда. Все люди стремятся к безопасности, поэтому они ни за что не пойдут к тому, кто слабее их, кто не даст им ощущение безопасности.

Поэтому, если вы всегда с прямой спиной, прямо смотрите в глаза, ваша интонация спокойная, голос низкий и вы твердо стоите ногами на земле — вас будут слушать, у вас будут покупать, вам будут доверять.

2 Активное слушание

Все мы люди и каждому важно быть услышанным. Наклонитесь в сторону собеседника, кивайте, пока слушаете его, реагируйте мимикой на его речь, и он поймет, что важен для вас — его симпатия к вам сразу вырастет.

3 Отзеркаливание

Это такое поведение, когда вы повторяете движения человека, сидите как он, ведете себя так же, как он. Этот прием тоже создает впечатление, что вы слушаете человека, и вы «свой», похожий на него, что повышает доверие.

Причем тут мышление?

• Если вы не уверены в себе, сколько не пытайтесь притворяться — это будет заметно, как минимум в середине разговора ваша осанка может опять «поехать», если возникла непредвиденная ситуация, вы начнете тараторить, ваш голос станет выше.
• Если во время разговора вы не думаете в полной мере о собеседнике, а погружены в мысли: «А как я выгляжу?», «А доверяют ли мне?», «Хоть бы сработало», все ваши попытки притвориться вовлеченным будут искусственными, что только оттолкнет собеседника.
• Если вы не научитесь бессознательно «считывать» человека, все ваши попытки отзеркалить будут неуклюжими, неестественными.

Все эти техники эффективные и рабочие, но без прокачки мышления это не будет работать в полной мере и будет давать только 10% результата.

——————